{"id":3604,"date":"2026-05-18T11:13:40","date_gmt":"2026-05-18T11:13:40","guid":{"rendered":"https:\/\/letscopilot.com\/?p=3604"},"modified":"2026-06-03T09:16:02","modified_gmt":"2026-06-03T09:16:02","slug":"msp-adopcion-nocturna-como-factor-de-exito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/letscopilot.com\/es\/msp-late-night-adoptie-als-succesfactor\/","title":{"rendered":"MSP Late night \u2013 Adopci\u00f3n como Factor del \u00c9xito"},"content":{"rendered":"

Recientemente, nuestra CEO Bianca Ritchi fue invitada a una cena en MSP Late Night, una mesa redonda para y sobre l\u00edderes de MSP, un episodio sobre las empresas que ocupan, el coste de guardia, el Partner Manager en turno, y Bianca Laker. Ian Vander tambi\u00e9n se uni\u00f3, as\u00ed como un director de ventas que lidia con la dura realidad de la adopci\u00f3n a diario. Fue una conversaci\u00f3n afilada, con mucha pr\u00e1ctica, pol\u00edtica y comportamiento.<\/p><\/div>\n\n\n\n

Sentados a la mesa, cuatro personas aportando su propia perspectiva: Michiel Willemsen (CEO de Adoptify), Anouk ter Harmsel (cofundadora y COO de Guardey), Hans (socio director en Corsair) y Bianca. M\u00e1s tarde, se uni\u00f3 Tom van Gelder, director de MSP que se enfrenta a la cruda realidad de la adopci\u00f3n cada d\u00eda. Una combinaci\u00f3n acertada de pr\u00e1ctica, pol\u00edtica y comportamiento.<\/p><\/div>\n\n\n\n

La adopci\u00f3n no empieza despu\u00e9s de la implementaci\u00f3n, empieza antes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Uno de los momentos m\u00e1s poderosos de la velada surgi\u00f3 pronto: si solo piensas en la adopci\u00f3n despu\u00e9s de la implementaci\u00f3n, ya vas tarde. La adopci\u00f3n no deber\u00eda ser un nivel de coste posterior a la venta; es una responsabilidad desde el principio. La pregunta \"\u00bfc\u00f3mo va a utilizar realmente este software su organizaci\u00f3n?\" debe plantearse antes de que se realice ninguna compra.<\/p><\/div>\n\n\n\n

Bianca lo reconoci\u00f3 de inmediato desde su trabajo diario en Let's Copilot. Encender Copilot, activarlo, no supone ning\u00fan cambio. El cambio real consiste en redise\u00f1ar el trabajo, y ah\u00ed es donde las cosas se ponen interesantes.<\/p><\/div>\n\n\n\n

El modelo de negocio en torno a la adopci\u00f3n est\u00e1 roto<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Una afirmaci\u00f3n que destac\u00f3: el modelo de negocio en torno a la adopci\u00f3n est\u00e1 fundamentalmente roto. Todo el mundo sabe que la adopci\u00f3n importa, pero nadie la tiene en cuenta. La pregunta \"\u00bfc\u00f3mo va a utilizar realmente este software su organizaci\u00f3n?\" no tiene respuesta en ning\u00fan sitio. Los costes de onboarding y los programas de adopci\u00f3n se a\u00f1aden a menudo como una ocurrencia tard\u00eda.<\/p><\/div>\n\n\n\n

Esto tiene consecuencias. Los propios MSP dejan de poner la adopci\u00f3n en primer plano. Ventas vende una licencia y un equipo de adopci\u00f3n independiente se encarga de ello despu\u00e9s. Pero de esa manera, la adopci\u00f3n se convierte en un problema de otra persona. Y si existe un especialista en adopci\u00f3n dentro de un MSP, se agota r\u00e1pidamente porque es enviado a cada cliente con una tarea imposible.<\/p><\/div>\n\n\n\n

La soluci\u00f3n, como acord\u00f3 la mesa, radica en reorientar los incentivos. Bianca lo expres\u00f3 con agudeza: \u201cDime el incentivo y te dar\u00e9 el resultado\u201d. Si un vendedor solo es recompensado por vender licencias, su responsabilidad termina en el momento en que se firma el contrato. Pero, \u00bfy si las ventas tambi\u00e9n tuvieran un objetivo ligado al uso? Tasa de activaci\u00f3n despu\u00e9s de 90 d\u00edas, uso repetido despu\u00e9s de seis meses. Entonces la adopci\u00f3n se convierte en un inter\u00e9s compartido en lugar de un departamento independiente.<\/p><\/div>\n\n\n\n

Los clientes solo utilizan el 20% de lo que pagan<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Una figura concreta que agudiz\u00f3 la conversaci\u00f3n: la mayor\u00eda de las organizaciones utilizan solo una fracci\u00f3n de la funcionalidad a la que se suscriben. Microsoft 365 contiene m\u00e1s de 40 herramientas, pero la PYME promedio no utiliza m\u00e1s de cinco. Esa no es una falta de ambici\u00f3n, es una falta de orientaci\u00f3n, pol\u00edtica y contexto.<\/p><\/div>\n\n\n\n

Anouk se\u00f1al\u00f3 que la seguridad funciona exactamente igual. Puedes dar a la gente una plataforma, pero si nadie entiende por qu\u00e9 es relevante o c\u00f3mo encaja en su trabajo diario, simplemente acumula polvo. Guardey aborda esto haciendo que la concienciaci\u00f3n sobre seguridad sea intencionalmente atractiva, al estilo de Duolingo. Porque el cambio de comportamiento solo funciona cuando las personas est\u00e1n intr\u00ednsecamente motivadas, no cuando es una capacitaci\u00f3n obligatoria y aburrida.<\/p><\/div>\n\n\n\n

IA y adopci\u00f3n: el pr\u00f3ximo desaf\u00edo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

La velada tambi\u00e9n abord\u00f3 herramientas de IA como Copilot, Claude y ChatGPT. Bianca plante\u00f3 un riesgo familiar: los empleados utilizan todo tipo de herramientas, pero las pol\u00edticas y los marcos que deber\u00edan acompa\u00f1arlas se quedan atr\u00e1s. Las organizaciones se enfrentan a una elecci\u00f3n: \u00bffacilitan esto adecuadamente o acaban creando \"shadow IT\" (TI en la sombra)?<\/p><\/div>\n\n\n\n

La adopci\u00f3n de herramientas de IA no es una cuesti\u00f3n t\u00e9cnica. Se trata de que las personas comprendan qu\u00e9 pueden y no pueden introducir, por qu\u00e9 se han tomado ciertas decisiones y c\u00f3mo utilizar las herramientas de manera inteligente para su trabajo espec\u00edfico. Esto requiere un programa continuo, no una sesi\u00f3n de formaci\u00f3n \u00fanica.<\/p><\/div>\n\n\n\n

Lo que nos llevamos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Para nosotros como empresa, esta noche confirm\u00f3 algo que sentimos desde hace tiempo: la adopci\u00f3n no es un a\u00f1adido. Es el n\u00facleo de lo que hacemos. Una licencia que no se utiliza no tiene valor. Cambiar el comportamiento es m\u00e1s dif\u00edcil que implementar tecnolog\u00eda, pero es precisamente ah\u00ed donde se marca la diferencia para el cliente.<\/p><\/div>\n\n\n\n

Bianca comparti\u00f3 despu\u00e9s que encontr\u00f3 las conversaciones en la mesa inspiradoras, pero tambi\u00e9n una confirmaci\u00f3n de que todav\u00eda queda un largo camino por recorrer. La conciencia est\u00e1 creciendo, pero la pr\u00e1ctica se queda atr\u00e1s. Eso hace que el trabajo sea m\u00e1s urgente que nunca.<\/p><\/div>\n\n\n\n

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